Costruire un reparto commerciale è sempre cosa complessa, laboriosa e difficile: è necessario proferire molte energie nella pianificazione, nella ricerca, nella selezione e nella fidelizzazione.
L'
isola che non c'è ha acquisito una certa esperienza sul campo, sia direttamente che per i propri clienti, proviamo qui a dare alcune linee guida che seguiamo anche noi quando offriamo servizi di selezione:
Stato dell'arte
Non bisogna mentire a se stessi! capire bene come il proprio prodotto sia percepito dal mercato, la sua forza ed appetibilità. Certo il marketing e le vendite dipingeranno il nostro servizio come il migliore, ma noi sappiamo bene che ha dei punti di forza e debolezza. Identifichiamo quindi la
nostra appetibilità nel nostro mercato.
Definire una strategia..
La
strategia di marketing, intesa come strategia per andare sul mercato, è fondamentale, e richiede uno sforzo di analisi di una certa rilevanza. In questa fase dobbiamo dirci perchè ci serve una forza vendita indiretta, di che tipo deve essere, quale deve essere la tipologia di agente, etc. ad esempio dobbiamo scegliere se andare con agenti door to door o piuttosto puntare ad agenti fortemente competenti e formati sul campo di applicazione del servizio o prodotto venduto. Ma non solo è necessario pianificare il più possibile la penetrazione sul territorio, attraverso una verifica del potenziale delle varie aree e la pressione competitiva.
Definire un budget
qui le cose si fanno toste, tutti pensano a stilare il piano provvigionale, i canvass, i premi, il miglior venditore, trascurando però alcuni aspetti fondamentali, quali la ricerca delle persone, la fidelizzazione nel tempo etc. questi aspetti hanno un costo non trascurabile e dovrebbe sempre considerato durante la definizione del budget necessario a costruire la tua forza vendita.
Senza trascurare i costi di avviamento dell'agente, affiancamento, formazione necessari affinché un agente arrivi a produrre risultati soddisfacenti per la tua impresa e per lui.
Solo tenendo bene presente tutte le variabili potrai iniziare a definire il pacchetto d'offerta, la pipeline di crescita, provvigioni, formazione, strumenti, etc.
Identikit
Fare un vero e proprio identikit del tuo agente tipo, definire le competenze necessarie, identificare le caratteristiche caratteriali, comprendere la conoscenza che ha del mercato, capire quanto sia radicato sul territorio e stilare una classifica in base ai "punti" assegnati ad ogni caratteristica.
Pianificazione della ricerca
In questa fase è necessario capire come si muove il mercato, quali e quanti agenti ci sono nei territori di interesse, tutte informazioni che in parte abbiamo ottenuto durante la fase dell'analisi strategica.
Sia che si voglia ampliare la propria rete, sia che si parta da zero, è una strategia vincente ricercare agenti che già lavorino nel tuo mercato. Per fare questo ci sono vari modi, quello prediletto dalle imprese è quello di mettere un annuncio e successivamente fare uno screening dei CV.
Oltre a perdere moltissimo tempo in questa attività, il rischio che il
tuo annuncio non raggiunga le agenzie veramente interessanti per te, è elevato.
La soluzione migliore è quella di
avere già un database con le agenzie con l'indicazione di territorio, di competenza del mercato di interesse e possibilmente di portafoglio. Successivamente definire una strategia di screening e qualificazione che permetta di contattare solamente le imprese che meglio si adattano al nostro identikit. Noi sull'isola che non c'è siamo in grado di costruire DB altamente profilati sia sul mercato di interesse, sia sul territorio. Grazie alle esperienze acquisite sul campo siamo in grado di fornirti
Database di agenzie di elevata qualità che ti permetteranno di trovare le persone davvero adatte alle tue esigenze.
L'investimento necessario nella ricerca viene ampiamente ripagato dai risultati, i costi di selezione sono un investimento per trovare agenti di elevate capacità e magari con un
portafoglio pronto a essere travasato.
Selezione
Se abbiamo seguito tutti i passi la selezione sarà semplice, come fare un gol a porta vuota.
Il contratto
Scrivere un buon contratto è sempre molto importante, definire le relazioni in modo ufficiale, definire i confini entro cui muoversi è fondamentale, troppe volte le imprese sottovalutano il fatto che le agenzie sono la vera voce sul mercato dell'impresa, cioè il volto stesso dell'impresa, con buona pace del marketing e della comunicazione.
L'isola che non c'è ti aiuta a stilare un contratto che permetta a "entrambe" le parti di essere soddisfatte, per definire i compiti e gli obiettivi nel rispetto dei ruoli.
Performance Analysis
Qui casca l'asino... se dopo tutta questa fatica i nostri agenti non vendono, è ovviamente una doppia sconfitta. Il controllo delle performance dirette ma anche indirette è una delle attività che piacciono di più ai direttori vendita (soprattutto quando le cose vanno bene).
Ma se misurare le vendite è facile, misurare l'attività indiretta non è così semplice. Capire se un
agente è fedele alla linea, se instaura relazioni importanti, se fa una buona pubblicità alla tua impresa, quanto tempo spende per promuovere e vendere i tuoi prodotti, quali canali usa... beh questo è molto più complicato oltreché intangibile.
Ma forse non sarebbe sbagliato farlo... perchè forse a seconda del tipo di vendita e di tutti i parametri che abbiamo individuato sopra, avremo performance sui clienti differenti, magari un buon venditore che fa tanti numeri, li fa promettendo mari e monti ma appena i clienti se ne accorgono scappano avendo più problemi che vantaggi.
Noi dell'isola che non c'è possiamo misurare, oltre alle performance di vendita (analizzando a fondo struttura della vendita estraendo anche quell'informazione che a prima vista non è disponibile) sia le performance indirette, e l'impatto che queste possono avere nel futuro.
Crescita e fidelizzazione e struttura
Con crescita intendiamo due cose distinte, la crescita del rapporto, della fidelizzazione e quindi dell'agenzia e la crescita della struttura di vendita. Iniziamo da quest'ultima, la crescita della propria struttura non è una cosa necessaria, spesso non è possibile aumentare quote di mercato oltre un certa misura, ma pensare fin da subito come strutturare le agenzie e la propria forza vendita, è una cosa intelligente che permette alla agenzie migliori di godere di vantaggi che la renderanno orgogliosa di lavorare con noi. La fidelizzazione è l'altro aspetto importante, un'agenzie che ha un suo portafoglio di clienti fedeli, che produce utili, è importante che rimanga con noi. Per fare questo studia un piano ben definito di crescita, che non comprenda solo le provvigioni, ma permetta all'agenzia di identificarsi con la nostra impresa, attraverso formazione, incontri, affiancamenti continui, supporto, senza mai dimenticare di fornire un prodotto vendibile sul mercato.
Scegli un partner affidabile per la tua selezione
decimo e ultimo consiglio... se non hai esperienza di selezione di rete vendita o se non hai tempo sufficiente da dedicare a questi aspetti e se vuoi risultati in tempi rapidi allora affidati a
partner affidabili che sappiano portarti agenti e agenzie che sappiano fatturare fin da subito.
Grazie al nostro metodo riuscirai a trovare gli agenti giusti, le persone più indicate per essere gli ambasciatori della tua impresa, sul territorio e presso i clienti.
Con un investimento piuttosto modesto otterrai risultati economici in tempi brevissimi, acquisendo persone già skillate sul tuo mercato e possibilmente con un portafoglio clienti attivo.
che aspetti ... contattaci info_@_isolachenonceweb.it
