Come trovare nuovi clienti? Iniziamo con il database prospect e il db clienti

Questo post apre una serie di interventi che cercheranno di esplorare come l’isola che non c’è è capace di farti trovare nuovi clienti.

Come trovare nuovi clienti?

Iniziamo con il dire che è difficile trovare nuovi clienti, anche perché tutti vogliono la risposta alla domanda Come trovare nuovi clienti, sotto intendendo “senza spendere una lira (o euro)”.

I metodi per ottenere nuovi clienti in realtà sono moltissimi: iniziare a fare pubblicità in televisione, fare una televendita, fare pubblicità su internet, utilizzare al meglio AdWord e la pubblicità on demand sui siti web, fare delle campagne stampa. 

Tutte queste sono sicuramente strategie interessanti, dirette e con costi molto diversi tra loro. Oppure affidarsi al direct marketing, attraverso eMail marketing, telemarketing o provare a farsi propaganda sui social network come facebook.

La prima categoria di esempi si riferisce a meccanismi indiretti e quindi difficilmente pronosticabili in termini di ritorno sull'investimento (ROI), la seconda, inducendo un contatto diretto è più facilmente stimabile.

In modo particolare il telemarketing o teleselling sono strumenti di marketing e vendita molto potenti che possono dare risultati assolutamente eccellenti. 

In tutti i casi comunque un investimento iniziale è pur sempre necessario… 

Ma allora qual è la risposta che dà l’isola che non c’è alla domanda: “come trovo nuovi clienti?”

In questo post ci concentriamo su uno degli aspetti che attanaglia tutte le aziende che vogliano commercializzare un prodotto, sia essa una grande impresa o una singola persona che ha voglia di vendere oggetti usati della propria cantina o ancora un agente di vendita che ha nel suo portafoglio prodotti “sensazionali”… 

I potenziali clienti! Anzi il Database di suspect per parlare da veri markettari. Avere un buon database di prospect (anzi suspect) è uno degli elementi essenziali per il marketing diretto.

Immaginiamo che il nostro agente o la nostra impresa voglia fare una vendita diretta face to face, poiché il suo prodotto deve essere spiegato e fatto comprendere, avrà bisogno di un appuntamento con colui che può comprare.

Ma chi è "colui"? Ovviamente a seconda del prodotto o servizio offerto ci si deve rivolgere a funzioni aziendali diverse all’interno dell’impresa, per un software dovrò parlare al responsabile del reparto IT, per vendere servizi di Telemarketing dobbiamo parlare al marketing e/o vendite, per vendere energia all’energy manager e così via…

Ma se vendo software gestionale per automatizzare le casse non dovrò rivolgermi a uffici o aziende di servizi ma piuttosto ad aziende della grande distribuzione ai negozi e così via.

Con questo, cosa vogliamo dire? Che ho bisogno di avere diversi parametri su cui giocare. 

Inutile dire che ci aspettiamo che le informazioni nel DB siano corrette, l’indirizzo, la ragione sociale e il telefono sono la base per iniziare a intraprendere qualsiasi azione di vendita.

Ma accade molto più spesso di quanto pensiate, che le informazioni non siano sempre così corrette, poiché le aziende cambiano sede, cambiano numero di telefono, ragione sociale, aprono e chiudono.

Questo fenomeno và sotto il nome di obsolescenza dell’informazione del DB. Si stima che un buon database abbia un turnover stimato tra il 15 e il 25% in un anno, ossia circa 1 nominativo del DB ogni 4 non è più valido dopo appena un anno.

Ecco perché le liste di contatti che spesso si trovano sul mercato hanno tanti errori. 

Ecco perché noi dell’isola che non c’è grazie all’esperienza acquisita e ai  nostri metodi di lavoro innovativi, possiamo costruire database e liste di contatti tra le più corrette che si possono trovare sul mercato. 

Un nostro cliente, una multinazionale dell’energia che opera attraverso il telemarketing utilizzando nostre liste, è risuscita a dimezzare gli errori di numeri di telefono errati ossia ha diminuito gli errori di  circa il 45%! Passando da una media errori assoluti superiore al 10% a un 6%. 

Cioè il nostro database, ogni 1000 contatti contiene 45 errori in meno dei DB che il nostro cliente utilizzava in precedenza. 

Quindi fermo restando la percentuale di redemption degli appuntamenti (rispetto alle chiamate) poiché il fornitore di telemarketing non è cambiato, il nostro cliente ha aumentato gli appuntamenti: 4 ogni mille chiamate.

Potremmo pensare che il 4 appuntamenti su mille chiamate non siano tanti, e in assoluto non è un numero che fa impressione, ma se pensiamo che il costo è paragonabile (nel caso del nostro cliente è addirittura inferiore) allora anche questi quattro appuntamenti in più sono gratis, ma non solo... pensiamo che la percentuale di chiusura degli stessi appuntamenti possa essere del 25%, significa che il nostro DB ci ha permesso di chiudere un contratto in più con lo stesso prezzo (anzi come detto inferiore) e quindi in relazione al nostro margine, abbiamo fatto un guadagno importante, solo grazie alla bontà delle liste fornite.

Arricchimenti l’altra faccia delle liste

Capita spesso di avere in casa un vecchio database, oppure il db clienti ma privo delle informazioni necessarie, perché i venditori, il servizio clienti o le fonti che lo gestiscono non inseriscano tutti i dati importanti. Se volessimo utilizzare il nostro DB per fare cross selling o per fare una promozione particolare, allora sarebbe necessario rendere queste liste utilizzabili ai nostri fini, magari ci servirebbe l’eMail o il numero di telefono aggiornato per contattare la persona corretta, oppure i referenti.

Questa attività prende il nome di arricchimento della base dati! 

Anche in questo caso, è fondamentale aggiornare i dati con dati aggiornati! Sembra un gioco di parole ma non è così! 

In questo caso le difficoltà aumentano, poiché non sempre abbiamo dati facili da reperire, magari abbiamo un database clienti che non ha la partita iva, oppure indirizzi sbagliati o ancora dati non completi, come fare? Quali dati considerare giusti ai fini della ricerca?

Sull’isola che non c’è grazie alle molte esperienze acquisite in vari campi della ricerca abbiamo adottato sistemi di ricerca e arricchimento che non temono confronto. I nostri clienti sono passati da percentuali di aggancio mediamente intorno al 65% a medie superiori all’80%. Con errori su numeri di telefono diminuiti delle stesse percentuali visti prima 45% e una verifica di indirizzi vicina al 95%. 

Tutto questo sempre a prezzi uguali se non inferiori ai benchmark del mercato… 

In conclusione… avere un database clienti che ti permetta di gestire le campagne di marketing diretto in modo ottimale è il primo passo per ottenere risultati concreti e tangibili dalla vendita.

Quindi il primo passo per trovare nuovi clienti è avere una lista di contatti aggiornata e affidabile.

Allora che aspetti approda sull’isola che non c’è, per saperne di più inviaci una mail a info _@_ isolachenonceweb.it

Social CRM, crm 2.0 il customer relationship management all’epoca di facebook

Social CRM cosa è questa cosa? Che differenza c’è con il crm 2.0? in cosa mi è utile?
Prima di tutto sarebbe da chiedersi se e come la nostra impresa applica realmente politiche di crm customer relationship management, eh si perché purtroppo, nella nostra esperienza quotidiana, il crm non ha pervaso le strategie delle imprese come avrebbe dovuto, neanche in quelle organizzazioni che si vantano di averlo fatto. Già perché non basta spendere milioni di euro in applicazioni e progetti complessi, raccogliere migliaia di dati se poi, questi dati non si trasformano in informazioni e in azioni volte a mettere il cliente al centro del proprio business.
Ma questo è argomento per altri articoli.

Torniamo al social crm. Cosa è? Per avere una definizione basta digitare socialcrm su un motore di ricerca e il mitico wikipedia ci porta a una stringata definizione dell’ormai irrinunciabile socialcrm. Anzi per sicurezza l’autore della voce, cita  Paul Greenberg, uno dei guru del crm a livello mondiale. Il nostro dà una definizione che in inglese è:
“Social CRM is a philosophy and a business strategy, supported by a technology platform, business rules, workflow, processes and social characteristics, designed to engage the customer in a collaborative conversation in order to provide mutually beneficial value in a trusted and transparent business environment. It's the company's response to the customer's ownership of the conversation.”
In soldoni, “Paolo verdeberg” ci dice che il social crm è una strategia di business che permette al cliente di essere messo alla pari nella relazione con l’impresa!
Great!
Questa definizione è molto interessante e ci permette di approfondire temi quali il livello di coinvolgimento del cliente, le gerarchie della comunicazione azienda-cliente e molto altro.
Una cosa che ci fa notare Paul è: “It's the company's response to the customer's ownership of the conversation”.
Cioè è la risposta dell’impresa al fatto che è il cliente a detenere il “possesso” della conversazione…

Questa frase trova il suo fondamento nel fatto che i clienti, cioè noi, grazie alle tecnologie web 2.0 possiamo creare un blog e parlare di ciò che vogliamo: di un’impresa, di un prodotto, del tempo, di un politico, e possiamo parlarne bene o male, possiamo denigrare qualcuno o tesserne le lodi.

In questo senso il web 2.0 ha democratizzato l’informazione, dando a tutti noi la possibilità di esprimere un giudizio, di dare forma ai nostri pensieri, di metterci in contato con migliaia di persone con una facilità mai vista prima, anche se in realtà non è così se avere migliaia di lettori al giorno su un blog e non è facile avere un gruppo su facebook capace di raccogliere molte persone.

Quindi nella relazione impresa-cliente, oltre ai normali meccanismi di raccolta di informazioni, con i sistemi “classici” che si trasformavano in schede cliente dettagliate, si aggiunge un tassello in più il social networking.
Questo tema è assai complesso, in quanto collegare in modo sistematico e sistematizzato  quello che accade nella rete al complesso di informazioni che stanno nella nostra DMZ, non è certo poca roba.
Di questi argomenti ne abbiamo già parlato molto, anche se in modo indiretto attraverso i concetti di del Web Visibility Index, della Web reputation etc.

Le tecniche per utilizzare queste informazioni al supporto delle decisioni, però richiede un approfondimento maggiore e l’isola che non c’è è da qualche parte proprio per aiutarti a comprendere di più.

A presto