martedì 28 febbraio 2012

Come trovare nuovi clienti? Iniziamo con il database prospect e il db clienti


Questo post apre una serie di interventi che cercheranno di esplorare come l’isola che non c’è è capace di farti trovare nuovi clienti.

Come trovare nuovi clienti?

Iniziamo con il dire che è difficile trovare nuovi clienti, anche perché tutti vogliono la risposta alla domanda Come trovare nuovi clienti, sotto intendendo “senza spendere una lira (o euro)”.

I metodi per ottenere nuovi clienti in realtà sono moltissimi: iniziare a fare pubblicità in televisione, fare una televendita, fare pubblicità su internet, utilizzare al meglio AdWord e la pubblicità on demand sui siti web, fare delle campagne stampa. 


Tutte queste sono sicuramente strategie interessanti, dirette e con costi molto diversi tra loro. Oppure affidarsi al direct marketing, attraverso eMail marketing, telemarketing o provare a farsi propaganda sui social network come facebook.

La prima categoria di esempi si riferisce a meccanismi indiretti e quindi difficilmente pronosticabili in termini di ritorno sull'investimento (ROI), la seconda, inducendo un contatto diretto è più facilmente stimabile.

In modo particolare il telemarketing o teleselling sono strumenti di marketing e vendita molto potenti che possono dare risultati assolutamente eccellenti. 

In tutti i casi comunque un investimento iniziale è pur sempre necessario… 
Ma allora qual è la risposta che dà l’isola che non c’è alla domanda: “come trovo nuovi clienti?”
In questo post ci concentriamo su uno degli aspetti che attanaglia tutte le aziende che vogliano commercializzare un prodotto, sia essa una grande impresa o una singola persona che ha voglia di vendere oggetti usati della propria cantina o ancora un agente di vendita che ha nel suo portafoglio prodotti “sensazionali”… 

I potenziali clienti! Anzi il Database di suspect per parlare da veri markettari. Avere un buon database di prospect (anzi suspect) è uno degli elementi essenziali per il marketing diretto.

Immaginiamo che il nostro agente o la nostra impresa voglia fare una vendita diretta face to face, poiché il suo prodotto deve essere spiegato e fatto comprendere, avrà bisogno di un appuntamento con colui che può comprare.

Ma chi è "colui"? Ovviamente a seconda del prodotto o servizio offerto ci si deve rivolgere a funzioni aziendali diverse all’interno dell’impresa, per un software dovrò parlare al responsabile del reparto IT, per vendere servizi di Telemarketing dobbiamo parlare al marketing e/o vendite, per vendere energia all’energy manager e così via…

Ma se vendo software gestionale per automatizzare le casse non dovrò rivolgermi a uffici o aziende di servizi ma piuttosto ad aziende della grande distribuzione ai negozi e così via.

Con questo, cosa vogliamo dire? Che ho bisogno di avere diversi parametri su cui giocare. 
Inutile dire che ci aspettiamo che le informazioni nel DB siano corrette, l’indirizzo, la ragione sociale e il telefono sono la base per iniziare a intraprendere qualsiasi azione di vendita.

Ma accade molto più spesso di quanto pensiate, che le informazioni non siano sempre così corrette, poiché le aziende cambiano sede, cambiano numero di telefono, ragione sociale, aprono e chiudono.

Questo fenomeno và sotto il nome di obsolescenza dell’informazione del DB. Si stima che un buon database abbia un turnover stimato tra il 15 e il 25% in un anno, ossia circa 1 nominativo del DB ogni 4 non è più valido dopo appena un anno.

Ecco perché le liste di contatti che spesso si trovano sul mercato hanno tanti errori. 

Ecco perché noi dell’isola che non c’è grazie all’esperienza acquisita e ai  nostri metodi di lavoro innovativi, possiamo costruire database e liste di contatti tra le più corrette che si possono trovare sul mercato. 
Un nostro cliente, una multinazionale dell’energia che opera attraverso il telemarketing utilizzando nostre liste, è risuscita a dimezzare gli errori di numeri di telefono errati ossia ha diminuito gli errori di  circa il 45%! Passando da una media errori assoluti superiore al 10% a un 6%. 

Cioè il nostro database, ogni 1000 contatti contiene 45 errori in meno dei DB che il nostro cliente utilizzava in precedenza. 

Quindi fermo restando la percentuale di redemption degli appuntamenti (rispetto alle chiamate) poiché il fornitore di telemarketing non è cambiato, il nostro cliente ha aumentato gli appuntamenti: 4 ogni mille chiamate.

Potremmo pensare che il 4 appuntamenti su mille chiamate non siano tanti, e in assoluto non è un numero che fa impressione, ma se pensiamo che il costo è paragonabile (nel caso del nostro cliente è addirittura inferiore) allora anche questi quattro appuntamenti in più sono gratis, ma non solo... pensiamo che la percentuale di chiusura degli stessi appuntamenti possa essere del 25%, significa che il nostro DB ci ha permesso di chiudere un contratto in più con lo stesso prezzo (anzi come detto inferiore) e quindi in relazione al nostro margine, abbiamo fatto un guadagno importante, solo grazie alla bontà delle liste fornite.

Arricchimenti l’altra faccia delle liste
Capita spesso di avere in casa un vecchio database, oppure il db clienti ma privo delle informazioni necessarie, perché i venditori, il servizio clienti o le fonti che lo gestiscono non inseriscano tutti i dati importanti. Se volessimo utilizzare il nostro DB per fare cross selling o per fare una promozione particolare, allora sarebbe necessario rendere queste liste utilizzabili ai nostri fini, magari ci servirebbe l’eMail o il numero di telefono aggiornato per contattare la persona corretta, oppure i referenti.
Questa attività prende il nome di arricchimento della base dati! 

Anche in questo caso, è fondamentale aggiornare i dati con dati aggiornati! Sembra un gioco di parole ma non è così! 

In questo caso le difficoltà aumentano, poiché non sempre abbiamo dati facili da reperire, magari abbiamo un database clienti che non ha la partita iva, oppure indirizzi sbagliati o ancora dati non completi, come fare? Quali dati considerare giusti ai fini della ricerca?
Sull’isola che non c’è grazie alle molte esperienze acquisite in vari campi della ricerca abbiamo adottato sistemi di ricerca e arricchimento che non temono confronto. I nostri clienti sono passati da percentuali di aggancio mediamente intorno al 65% a medie superiori all’80%. Con errori su numeri di telefono diminuiti delle stesse percentuali visti prima 45% e una verifica di indirizzi vicina al 95%
Tutto questo sempre a prezzi uguali se non inferiori ai benchmark del mercato… 
In conclusione… avere un database clienti che ti permetta di gestire le campagne di marketing diretto in modo ottimale è il primo passo per ottenere risultati concreti e tangibili dalla vendita.

Quindi il primo passo per trovare nuovi clienti è avere una lista di contatti aggiornata e affidabile.

Allora che aspetti approda sull’isola che non c’è, per saperne di più inviaci una mail a info _@_ isolachenonceweb.it

martedì 21 febbraio 2012

10 consigli per trovare il perfetto agente di vendita


Costruire un reparto commerciale è sempre cosa complessa, laboriosa e difficile: è necessario proferire molte energie nella pianificazione, nella ricerca, nella selezione e nella fidelizzazione.

L'isola che non c'è ha acquisito una certa esperienza sul campo, sia direttamente che per i propri clienti, proviamo qui a dare alcune linee guida che seguiamo anche noi quando offriamo servizi di selezione:

Stato dell'arte
Non bisogna mentire a se stessi! capire bene come il proprio prodotto sia percepito dal mercato, la sua forza ed appetibilità. Certo il marketing e le vendite dipingeranno il nostro servizio come il migliore, ma noi sappiamo bene che ha dei punti di forza e debolezza. Identifichiamo quindi la nostra appetibilità nel nostro mercato.

Definire una strategia.. 
La strategia di marketing, intesa come strategia per andare sul mercato, è fondamentale, e richiede uno sforzo di analisi di una certa rilevanza. In questa fase dobbiamo dirci perchè ci serve una forza vendita indiretta, di che tipo deve essere, quale deve essere la tipologia di agente, etc. ad esempio dobbiamo scegliere se andare con agenti door to door o piuttosto puntare ad agenti fortemente competenti e formati sul campo di applicazione del servizio o prodotto venduto. Ma non solo è necessario pianificare il più possibile la penetrazione sul territorio, attraverso una verifica del potenziale delle varie aree e la pressione competitiva.

Definire un budget
qui le cose si fanno toste, tutti pensano a stilare il piano provvigionale, i canvass, i premi, il miglior venditore, trascurando però alcuni aspetti fondamentali, quali la ricerca delle persone, la fidelizzazione nel tempo etc. questi aspetti hanno un costo non trascurabile e dovrebbe sempre considerato durante la definizione del budget necessario a costruire la tua forza vendita.
Senza trascurare i costi di avviamento dell'agente, affiancamento, formazione necessari affinché un agente arrivi a produrre risultati soddisfacenti per la tua impresa e per lui.
Solo tenendo bene presente tutte le variabili potrai iniziare a definire il pacchetto d'offerta, la pipeline di crescita, provvigioni, formazione, strumenti, etc.

Identikit
Fare un vero e proprio identikit del tuo agente tipo, definire le competenze necessarie, identificare le caratteristiche caratteriali, comprendere la conoscenza che ha del mercato, capire quanto sia radicato sul territorio e stilare una classifica in base ai "punti" assegnati ad ogni caratteristica.

Pianificazione della ricerca
In questa fase è necessario capire come si muove il mercato, quali e quanti agenti ci sono nei territori di interesse, tutte informazioni che in parte abbiamo  ottenuto durante la fase dell'analisi strategica.
Sia che si voglia ampliare la propria rete, sia che si parta da zero, è una strategia vincente ricercare agenti che già lavorino nel tuo mercato. Per fare questo ci sono vari modi, quello prediletto dalle imprese è quello di mettere un annuncio e successivamente fare uno screening dei CV.
Oltre a perdere moltissimo tempo in questa attività, il rischio che il tuo annuncio non raggiunga le agenzie veramente interessanti per te, è elevato.
La soluzione migliore è quella di avere già un database con le agenzie con l'indicazione di territorio, di competenza del mercato di interesse e possibilmente di portafoglio. Successivamente definire una strategia di screening e qualificazione che permetta di contattare solamente le imprese che meglio si adattano al nostro identikit. Noi sull'isola che non c'è siamo in grado di costruire DB altamente profilati sia sul mercato di interesse, sia sul territorio. Grazie alle esperienze acquisite sul campo siamo in grado di fornirti Database di agenzie di elevata qualità che ti permetteranno di trovare le persone davvero adatte alle tue esigenze.
L'investimento necessario nella ricerca viene ampiamente ripagato dai risultati, i costi di selezione sono un investimento per trovare agenti di elevate capacità e magari con un portafoglio pronto a essere travasato.

Selezione
Se abbiamo seguito tutti i passi la selezione sarà semplice, come fare un gol a porta vuota.

Il contratto
Scrivere un buon contratto è sempre molto importante, definire le relazioni in modo ufficiale, definire i confini entro cui muoversi è fondamentale, troppe volte le imprese sottovalutano il fatto che le agenzie sono la vera voce sul mercato dell'impresa, cioè il volto stesso dell'impresa, con buona pace del marketing e della comunicazione.
L'isola che non c'è ti aiuta a stilare un contratto che permetta a "entrambe" le parti di essere soddisfatte, per definire i compiti e gli obiettivi nel rispetto dei ruoli.

Performance Analysis
Qui casca l'asino... se dopo tutta questa fatica i nostri agenti non vendono, è ovviamente una doppia sconfitta. Il controllo delle performance dirette ma anche indirette è una delle attività che piacciono di più ai direttori vendita (soprattutto quando le cose vanno bene).
Ma se misurare le vendite è facile, misurare l'attività indiretta non è così semplice. Capire se un agente è fedele alla linea, se instaura relazioni importanti, se fa una buona pubblicità alla tua impresa, quanto tempo spende per promuovere e vendere i tuoi prodotti, quali canali usa... beh questo è molto più complicato oltreché intangibile.
Ma forse non sarebbe sbagliato farlo... perchè forse a seconda del tipo di vendita e di tutti i parametri che abbiamo individuato sopra, avremo performance sui clienti differenti, magari un buon venditore che fa tanti numeri, li fa promettendo mari e monti ma appena i clienti se ne accorgono scappano avendo più problemi che vantaggi.

Noi dell'isola che non c'è possiamo misurare, oltre alle performance di vendita (analizzando a fondo struttura della vendita estraendo anche quell'informazione che a prima vista non è disponibile) sia le performance indirette, e l'impatto che queste possono avere nel futuro.

Crescita e fidelizzazione e struttura
Con crescita intendiamo due cose distinte, la crescita del rapporto, della fidelizzazione e quindi dell'agenzia e la crescita della struttura di vendita. Iniziamo da quest'ultima, la crescita della propria struttura non è una cosa necessaria, spesso non è possibile aumentare quote di mercato oltre un certa misura, ma pensare fin da subito come strutturare le agenzie e la propria forza vendita, è una cosa intelligente che permette alla agenzie migliori di godere di vantaggi che la renderanno orgogliosa di lavorare con noi. La fidelizzazione è l'altro aspetto importante, un'agenzie che ha un suo portafoglio di clienti fedeli, che produce utili, è importante che rimanga con noi. Per fare questo studia un piano ben definito di crescita, che non comprenda solo le provvigioni, ma permetta all'agenzia di identificarsi con la nostra impresa, attraverso formazione, incontri, affiancamenti continui, supporto, senza mai dimenticare di fornire un prodotto vendibile sul mercato.

Scegli un partner affidabile per la tua selezione
decimo e ultimo consiglio... se non hai esperienza di selezione di rete vendita o se non hai tempo sufficiente da dedicare a questi aspetti e se vuoi risultati in tempi rapidi allora affidati a partner affidabili che sappiano portarti agenti e agenzie che sappiano fatturare fin da subito.
Grazie al nostro metodo riuscirai a trovare gli agenti giusti, le persone più indicate per essere gli ambasciatori della tua impresa, sul territorio e presso i clienti.
Con un investimento piuttosto modesto otterrai risultati economici in tempi brevissimi, acquisendo persone già skillate sul tuo mercato e possibilmente con un portafoglio clienti attivo.

che aspetti ... contattaci info_@_isolachenonceweb.it

lunedì 20 febbraio 2012

Corso di CRM, il primo corso completo sul customer relationship management

Vorresti conoscere i segreti del customer relationship management o meglio noto come CRM?
nessun problema, ci pensa l'isola che non c'è!

L'isola che non c'è infatti ti offre un corso completo sul CRM in cui potrai finalmente capire cosa sia il customer relationship management, attraverso esempi concreti e casi reali, facendo chiarezza sulle strategie, sugli obiettivi da porsi per adottare una strategia che mette al centro del business il cliente e le sue esigenze. 

Non sottovalutando gli aspetti relativi alla selezione del giusto software di CRM, su come sceglierlo, come capire quali funzionalità ti possono realmente servire. 

Ma la cosa più importante è capire per un'impresa che vuole intraprendere un nuovo progetto, è capire quanto dovrà spendere e quanto tempo dovrà attendere per ottenere obiettivi concreti e tangibili... 
Grazie al nostro corso potrai scoprire come calcolare il ritorno sull'investimento o meglio ROI (retur on investment) dei progetti CRM.



martedì 14 febbraio 2012

campagna elettorale di Genova 2012: Si poteva prevedere?


Buongiorno a tutti,
domenica 12 febbraio 2012 si sono svolte le primarie della coalizione di centro sinistra, per definire il candidato sindaco della coalizione alle prossime elezioni.
Ma cosa è successo? Un piccolo terremoto, le due signore democratiche (nel senso di candidate del partito democratico) sono state battute da Marco Doria.
Questo è sicuramente un grande scossone alla politica genovese. Noi non entriamo nel merito politico, non è nostro uso. Se volessimo fare politica, scenderemmo in campo, ma non è il nostro obiettivo.
Detto ciò, noi Marco Doria non ce lo siamo filato… avevamo puntato sui tre tenori, poiché essendo partiti ad Agosto 2011 erano gli unici tre candidati sicuri, anche se tutti facevano melina. Purtroppo per noi Marco Doria è arrivato un po’ dopo ed il lavoro di analisi e sviluppo che avremmo dovuto fare non era compatibile con gli impegni dell’isola che non c’è.
adesso tutti sulla linea di partenza per seguire la vera campagna elettorale.
Ma torniamo alle due signore… La Pinotti e la Vincenzi. La rete ha detto qualcosa di quello che stava succedendo?
Alcune cose le abbiamo già viste, nell’articolo sulla web reputation, ci eravamo accorti che la reputazione delle due non era troppo positiva, soprattutto quello della Pinotti, facciamo un’autocitazione: “Per LA Pinotti, così come per Musso, è necessario guardare da un altro punto di vista ossia guardare i giudizi positivi, poiché dovrebbero essere questi a trainare e a far superare il sindaco in carica… “
Non avendo controprove, poiché non abbiamo la serie storica, dovremmo verificare quello che sarebbe accaduto per Doria… e non avendo analizzato con attenzione altri indicatori, non possiamo affermare che la reputazione di per se fosse un benchmarck sufficiente.
Noi dell’isola che non c’è abbiamo studiato gli indicatori migliori e le analisi più corrette che consentano di verificare come i numeri, in particolare quelli su web, possono registrare quello che succede intorno a noi e con un po’ di attenzione possano essere addirittura utilizzati per predire i comportamenti.
Ecco che presentiamo una misura di efficacia delle azioni messe in opera sul web, verificando al contempo come questo si ripercuoteva sui follower di twitter.
Per dirla in soldoni, fai delle azioni positive sul web o forse anche fuori e avrai più follower su twitter. Migliori sono le azioni, più follower avrai.
Anche in questo caso, dobbiamo mettere dei disclaimer d’uso: non basta un indicatore per capire quello che accade, ma è l’insieme delle analisi a riuscire a dare una corretta interpretazione della realtà.


A guardare questo grafico, le due GIRLS avrebbero potuto capire qualcosa? Noi pensiamo di si!
Ma andiamo  a guardare cosa è accaduto.

Marta Vincenzi
Primi di settembre, la Vincenzi era assolutamente avanti nell’efficacia nel “reclutare” follower, le azioni che intraprendeva sul web si trasformavano velocemente  in persone che la seguivano.
La sindaco però ha fin da subito avuto un andamento decisamente negativo, ossia molta “schiuma”, come quei nuotatori che fanno appunto schizzi e schiuma ma non vanno avanti. Traducendo, la Sindaco ha fatto molta attività web, in confronto a quelli che erano le conversioni in follower, cioè la sua efficienza stava diminuendo molto bruscamente (insieme alla sua efficacia). Certo l’esposizione mediatica della sindaco di Genova produce andamenti che prevedono curve sicuramente più movimentate di altri candidati.
Questo peggioramento è continuato fino ai primi di novembre, in concomitanza con i tragici eventi alluvionali. Qui c’è una singolarità e l’efficienza torna a salire.
Come interpretare questo fatto?
Prendiamo in considerazione due dati pubblicati in precedenza, il numero di follower su twitter (http://isolachenonceweb.blogspot.com/2011/11/campagna-elettorale-di-genova-2011-la.html) e l’andamento dell’esposizione web della sindaco (http://isolachenonceweb.blogspot.com/2012/01/campagna-elettorale-sindaco-di-genova_30.html ultimo grafico) possiamo dire che tale risalita dipende in larga parte da una ripresa dei follower.
Il motivo politico di tale ripresa non lo indagheremo poiché come sempre ci poniamo in modo laico rispetto ai numeri, ma è del tutto evidente che tale ripresa dipende da ciò che accadde in quei giorni tremendi.
Dopo questa rapida ripresa l’efficienza delle operazioni su web da parte di Marta Vincenzi è stata in lenta ma costante ascesa. Molto probabilmente questa performance non è stata voluta, sta di fatto che i comportamenti sul web sono stati più “corretti”.
In conclusione, La Vincenzi a fronte di un numero di follower su twitter iniziale ottenuto con facilità, ha iniziato una produzione web piuttosto intensa ma poco efficace, questo ci dice, che l’uso del web, deve essere pianificato e definito in modo dettagliato, per evitare di fare appunto “molta schiuma”.

Roberta Pinotti
Che cosa strana… la curva di roberta pinotti, la seconda signora del PD! Veramente strana!
L’efficienza iniziale è assolutamente vicina a quella della Marta… anche se non ha mai raggiunto i livelli di efficienza di quest’ultima, per un periodo che va da inizio settembre a inizio ottobre, anche il suo livello di efficienza cadeva pian piano, ossia non raccoglieva quanto seminava.
Ma intorno a ottobre un’impennata di efficienza che rasenta il miracoloso, ma noi ai miracoli non crediamo molto…
Intanto vediamo cosa è accaduto: guardando il grafico dell’articolo “la disfida di twitter” (http://isolachenonceweb.blogspot.com/2011/11/campagna-elettorale-di-genova-2011-la.html) noterete un aumento enorme e vertiginoso dei follower, che è assolutamente correlato con l’andamento dell’efficienza, ciò significa che a fronte di un’attività piuttosto modesta sul web, Roberta ha raccolto molti follower, troppi? Nell’aria c’è odore di brogli ;o)
Naturalmente non si può barare sui follower (anche questa affermazione non risponde a completa realtà, si può barare eccome, ma siamo certi che non sia successo per la Pinotti) e quindi cosa è successo? Beh semplicemente in quel periodo la campagna elettorale di Roberta Pinotti ha virato verso questo social network e lo ha comunicato in modo efficiente. Cioè ha utilizzato correttamente le leve della comunicazione tradizionale e questo ha pompato i follower.
Riflessione: ma non dovrebbe accadere il contrario? Non dovrebbero essere più spontanei i follower, gli amici e la costruzione di reti sociali? Lasciamo un po di suspance e poi risponderemo … Paura eh?
Dopo questa impennata cosa succede?
Che l’efficienza rimane elevata e costante, cosa molto positiva, significa che l’uso della rete andava nella direzione del corretto “proselitismo” (usato in seno positivo).
Ma a metà dicembre qualcosa cambia, e l’efficienza inizia a calare non in modo evidente ma costante, questo ci indica un inizio di difficoltà nel continuare ai livelli ottimi su cui si era attestata in precedenza. Infatti i follower crescevano, ma l’attività sul web era ancora superiore… ancora un po di schiuma.
Enrico Musso
Che dire del professore, ha un andamento incredibile, una linea retta a crescere, Y=ax+b!
Zitto zitto cresce, lentamente ma cresce… il suo attivismo su web produce un costante flusso di seguaci, tanto da superare in termini di produttività le due girls.
In una curva del genere non possiamo dire molto, evidentemente Musso non utilizza molto twitter e in generale non usa molto il web, forse in attesa dello sfidante ufficiale, che da ieri c’è…
Conclusioni
Musso 337 follower, Vincenzi 3321, Pinotti 2553 e Marco Doria 992 follower..
Evidentemente un follower non fa primavera, tradotto il numero di follower da solo non basta per capire come andranno le elezioni, così come non basta sapere il numero di amici su facebook...
Quello che possiamo ovviamente dire è che i numeri dicono qualcosa, ma devono essere correttamente interpretati, analizzati e scelti con cura, ma soprattutto vanno guardati!
Pinotti e Vincenzi avevano reputation piuttosto modeste, più la Pinotti che la vincenzi, la pinotti aveva una curva di efficienza in discesa, rispetto a quella della sindaco e aveva un numero di follower su twitter inferiore. Forse cogliendo in tempo questi segnali, magari confrontandoli con gli altri candidati, avrebbero capito qualcosa in più e magari avrebbero potuto cambiare alcune cose sul loro modo di operare.
Non sappiamo se in questo modo sarebbe cambiato qualcosa a livello di primarie, ma sicuramente il web, attraverso la sua interpretazione quantitativa e qualitativa avrebbe potuto dare una migliore visione di quello che stava succedendo.
Crediamo oggi non basti più affrontare il social marketing con un approccio artigianale, basato su alcuni dogmi letti in qualche sito americano sulle 10 regole di come “si fa” comunicazione social.
E’ finalmente finita la favoletta di Obama eletto grazie a twitter e facebook, non che non sia stato vero (mah), ma le formule della comunicazione, anche quella politica, cambiano molto velocemente e non si dovrebbe scimmiottare quello che hanno fatto altri. Non che utilizzare case history non sia un metodo sbagliato in assoluto, ma copiare senza capire non porta lontano.
Noi dell’isola che non c’è crediamo che il social networking, il social marketing che deve diventare CRM inteso come Citizen Reletionship management, siano strumenti ormai fondamentali nella realizzazione di campagne di comunicazione (e le campagne elettorali sono una fattispecie di una campagna di comunicazione), ma questi strumenti vanno utilizzati in modo creativo certo, ma rigoroso, adottando un metodo scientificamente valido, che parta dall’analisi dei numeri, per passare attraverso una linea editoriale capace di esprimere le idee ed i concetti e una realizzazione creativa e operativa sapiente.
Spesso si crede che una buona creatività sia sufficiente a convincere le persone a fare qualcosa, tipo a votarti, e quindi ci si affida, quando va bene, ad agenzie di comunicazione anche per la pianificazione e le decisioni strategiche, senza che queste abbiano la cultura, prima ancora degli strumenti, per poter dare informazioni a supporto delle decisioni.
E la politica?
L’abbiamo un po trascurata? Certo, per essere eletti bisogna pur dire qualcosa di interessante, ma questo basta a dire che Vincenzi e Pinotti non sono passate per mancanza di idee?
Non vogliamo entrare nel merito delle idee, ma i vari candidati del centro sinistra, hanno esposto idee (più che programmi) vicini tra loro, non dissimili comunque, quindi non crediamo siano le idee ad avere fatto la differenza, piuttosto il modo di comunicare la propria condizione di candidata. Certo la lotta intestina del PD non ha aiutato le due Girls… ma tra loro se le sono date di santa ragione e questo non è piaciuto ai più.
Quindi ora si aprono le danze, quelle serie, tra Enrico Musso, Marco Doria, Armando Siri, Andrea Cambiaso e … perché non provare a fare le cose sul serio?
A presto…

martedì 7 febbraio 2012

campagna elettorale Sindaco di Genova 2012: La web reputation su Roberta Pinotti


Come promesso torniamo a occuparci della campagna elettorale per le amministrative di Genova del 2012, dopo Marta Vincenzi, andiamo ad analizzare il sentiment della rete sulla seconda signora del trio lescano: Roberta Pinotti.

Partiamo subito sparando dati a raffica, e verifichiamo come la rete sente Roberta Pinotti. Il periodo osservato va da agosto 2011 a gennaio 2012 così come per la Vincenzi.
Guardando la nostra torta potremmo dire che per LA Pinotti (con l’articolo come si fa a Genova) c’è sostanzialmente un giudizio equilibato con una forte predominanza delle discussioni che citano Roberta Pinotti in modo neutro.

Non entriamo nel merito dei motivi, delle questioni politiche o delle scelte strategiche, ma possiamo certo notare che la “stampa” positiva è solo al 14%, certo anche i commenti negativi sono solo il 34%... ma per diventare sindaco, la Roberta dovrà lavorare molto per trasformare quel 52% di citazioni neutre in qualcosa di più…

Attenzione non vogliamo certo dire che quel 52% sono gli indecisi, queste sono le citazioni e le discussioni che avvengono in rete, e il fatto che siano neutre è già di per sé un valore, tenendo presente che è più facile che in rete si citino i politici per criticarli.

Guardando il bicchiere mezzo pieno dovremmo dire che il sentiment non è negativo il 66% delle citazioni non sono negative. Questo a nostro modesto avviso però è vero per la sindaco Vincenzi, che si deve “difendere”… Per LA Pinotti, così come per Musso, è necessario guardare da un altro punto di vista ossia guardare i giudizi positivi, poiché dovrebbero essere questi a trainare e a far superare il sindaco in carica… ma questa è un’interpretazione e non una misura, quindi ci compete meno in qualità di “metro della campagna elettorale”.
Tornando ai numeri, congegnali al nostro ruolo, vediamo i tragici eventi alluvionali, hanno avuto effetti spostando in qualche modo il modo di sentire la candidata Pinotti.

Prima dell’alluvione
Cosa assai poco attesa possiamo notare che il sentiment della rete su per la nostra era se vogliamo ancora peggiore, con un 13% di citazioni e discussioni positive, poco diverso dal 14% della media su tutto il periodo, ma un inaspettato 39% di commenti negativi. 

Considerando che la Pinotti era un outsider, è evidente che in generale la sua discesa in campo sia stato quanto mai controversa, non solo per il Partito Democratico, ma per tutta la rete.
Questo significa che ben 4 prodotti editoriali su 10 erano avversi alla Pinotti e solo 1 su 10 positivo!




Il dopo…

Qui le cose si fanno realmente interessanti, perché per Marta Vincenzi le cose sono andate in maniera, tutto sommato, scontata, mentre per Roberta Pinotti, le cose non sono così chiare.

Certo la rete ha un sentiment sicuramente più ben disposto rispetto a prima, ma chi cita Roberta Pinotti dandone un giudizio positivo non supera il 16%, ricordiamo che la vincenzi, prima dell’alluvione arrivava a un 26% di commenti positivi, cioè il 10% in più.
Anche i commenti negativi sono scesi in modo significativo dal 39% al 28%, ben 11 punti percentuali, che in così poco tempo sono moltissimi.
Mentre un “enorme” 56% di conversazioni in rete è sostanzialmente neutra.


E per finire…  
In conclusione possiamo affermare che per Roberta Pinotti vince una distribuzione dei giudizi piuttosto soft, poco polarizzata sulla contrapposizione positivo-negativo, come invece accade alla Vincenzi. Forse è dovuto al posizionamento politico più centrista, forse a una scelta comunicativa, forse al modo di porsi, non abbiamo analizzato la qualità della campagna, ma sta di fatto che la rete è più laica nei confronti della Pinotti, mentre si spacca maggiormente, o si polarizza di più sulla Vincenzi.

A presto


venerdì 3 febbraio 2012

Su LinkedIn con il gruppo Web Reputation

L'isola che non c'è è finalmente presente in modo attivo su un altro social network: LinkedIn.

Abbiamo creato il gruppo Web Reputation, in cui potremo confrontarci su argomenti a noi cari come le misure del web, web visibility, web reputation, online reputation, brand reputation etc.

Unisciti al gruppo e inizia qualche discussione, cita articoli, e segnala tutto quello che trovi su questi argomenti.

A presto sul Gruppo Web Reputation

mercoledì 1 febbraio 2012

Social CRM, crm 2.0 il customer relationship management all’epoca di facebook

Social CRM cosa è questa cosa? Che differenza c’è con il crm 2.0? in cosa mi è utile?
Prima di tutto sarebbe da chiedersi se e come la nostra impresa applica realmente politiche di crm customer relationship management, eh si perché purtroppo, nella nostra esperienza quotidiana, il crm non ha pervaso le strategie delle imprese come avrebbe dovuto, neanche in quelle organizzazioni che si vantano di averlo fatto. Già perché non basta spendere milioni di euro in applicazioni e progetti complessi, raccogliere migliaia di dati se poi, questi dati non si trasformano in informazioni e in azioni volte a mettere il cliente al centro del proprio business.
Ma questo è argomento per altri articoli.

Torniamo al social crm. Cosa è? Per avere una definizione basta digitare socialcrm su un motore di ricerca e il mitico wikipedia ci porta a una stringata definizione dell’ormai irrinunciabile socialcrm. Anzi per sicurezza l’autore della voce, cita  Paul Greenberg, uno dei guru del crm a livello mondiale. Il nostro dà una definizione che in inglese è:
Social CRM is a philosophy and a business strategy, supported by a technology platform, business rules, workflow, processes and social characteristics, designed to engage the customer in a collaborative conversation in order to provide mutually beneficial value in a trusted and transparent business environment. It's the company's response to the customer's ownership of the conversation.”
In soldoni, “Paolo verdeberg” ci dice che il social crm è una strategia di business che permette al cliente di essere messo alla pari nella relazione con l’impresa!
Great!
Questa definizione è molto interessante e ci permette di approfondire temi quali il livello di coinvolgimento del cliente, le gerarchie della comunicazione azienda-cliente e molto altro.
Una cosa che ci fa notare Paul è: “It's the company's response to the customer's ownership of the conversation”.
Cioè è la risposta dell’impresa al fatto che è il cliente a detenere il “possesso” della conversazione…

Questa frase trova il suo fondamento nel fatto che i clienti, cioè noi, grazie alle tecnologie web 2.0 possiamo creare un blog e parlare di ciò che vogliamo: di un’impresa, di un prodotto, del tempo, di un politico, e possiamo parlarne bene o male, possiamo denigrare qualcuno o tesserne le lodi.

In questo senso il web 2.0 ha democratizzato l’informazione, dando a tutti noi la possibilità di esprimere un giudizio, di dare forma ai nostri pensieri, di metterci in contato con migliaia di persone con una facilità mai vista prima, anche se in realtà non è così se avere migliaia di lettori al giorno su un blog e non è facile avere un gruppo su facebook capace di raccogliere molte persone.

Quindi nella relazione impresa-cliente, oltre ai normali meccanismi di raccolta di informazioni, con i sistemi “classici” che si trasformavano in schede cliente dettagliate, si aggiunge un tassello in più il social networking.
Questo tema è assai complesso, in quanto collegare in modo sistematico e sistematizzato  quello che accade nella rete al complesso di informazioni che stanno nella nostra DMZ, non è certo poca roba.
Di questi argomenti ne abbiamo già parlato molto, anche se in modo indiretto attraverso i concetti di del Web Visibility Index, della Web reputation etc.

Le tecniche per utilizzare queste informazioni al supporto delle decisioni, però richiede un approfondimento maggiore e l’isola che non c’è è da qualche parte proprio per aiutarti a comprendere di più.

A presto